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マーケティングBASICS理論とは?具体的に考察してみた

マーケティングBASICSとは?具体的に考察してみます。

マーケティング理論BASICSとは?

マーケティングとは、競争戦略のことです。

結局、世の中、彼女を作ったり、お金を稼いだりするには、競争に勝ち抜いていく必要があります。

今回、紹介するBASICSは、具体的な方法論よりもより上位にあり、ビジネス、恋愛などのありとあらゆる事象に応用することができます。

今回は、理論を紹介しつつ、どのように日常生活に応用できるかを考えていきます。

今回は、「白いネコは何をくれた?佐藤義典」を参考にしました。

とてもわかりやすくて、かつ面白い本なのでおすすめです!

自分の経験を交えて、具体的に考えていくことで、使える知識にしていきたいと思います。

1. Battle field(戦場)を考える

ポイント
勝てる戦場や戦いたいと思う戦場を選ぶ

どこで(戦場)、誰と(競争相手)競合しているのかを明確にする

BASICSのBは、Battle field(戦場)のことです。

戦場を選ぶ際は、勝てる戦場や戦いたいと思う戦場を選ぶことが大切になります。

これからビジネスを立案する段階の場合は、勝てる戦場や興味のある戦場を選ぶ方が成功確率が上がるでしょう。

例えば、アフィリエイトならば、脱毛やクレジットカードなどの報酬額が高い市場に参入するかどうかが将来的な報酬に大きく影響します。

いくら競合がいないからといって、アフィリエイトがほとんどない歴史や心理学のサイトを作っても儲からないわけです。

次に、すでに、戦場が決まっている場合は、どこで、誰と競合しているかを把握しましょう。

何をするにも競争をする場合には、どこで(戦場)、誰と(競争相手)競合しているのかを明確にする必要があります。

漠然と認識するのではなく、戦場や競争相手を言語化することで競合をだしぬく方法を見つける糸口が見つかるのです。

例えば、総合商社での就職活動の場合、戦場は総合商社の採用プロセス、競争相手は旧帝大、早慶などの大学生になります。

相席屋だと、戦場は、相席屋にくる女性に興味を持たせるという戦場、競争相手は、相席屋にきている男性たちになるでしょう。

会社で営業をしている人が出世をしたいと考えるなら、戦場は会社での出世競争、競争相手は営業の同期、先輩、後輩です。

このように、まずは自分が競争で勝ちたい場面での、戦場と競争相手を明確にすることが戦略を考える上ではとても大切になります。

同業種の企業だけが競合となるわけではないです。

駅前、価格帯なども戦場となりえます。

有名な話では、マクドナルドの戦場は早く食事を済ませたい人の市場、競争相手はバーガーキングや吉野家であるとのこと。

ハンバーガー屋の競争相手に、吉野家という牛丼屋が入るというというように、市場の設定を変えることで競争相手が変わってくるので、正しく市場設定ができているかには注意が必要です。

 

 

2. Asset(独自資源)について考える

競争で勝つためには、自分にしかない資源、つまり独自資源について考える必要があります。

独自資源とは、先ほど分析した競争相手にはない自分だけの強みです。

ソフトとハードの2種類があり、ソフトは人材やノウハウなどの無形資源のことであり、ハードは工場や店舗などの有形資源になります。

いくら勝てる戦場を選んだとしても、独自資源がない場合は、勝つことはできません。

なぜなら、独自資源がないと顧客に他にはない価値を提供できないからです。

顧客に価値が提供できなければ、いずれ競合が現れて負けてしまうことになるでしょう。

なので、勝てる市場、かつ独自資源を活かせる戦場を選ぶことが競争で勝つためには必要なのです。

ソフト資源の例:ノウハウ、人材、教育システム、ブランドイメージ

ハード資源の例:店舗、資金、工場

 

 

3. Strength(強み)について考える

強みとは、差別化のことです。

先述した自分にしかない独自資源をどう活かして戦うかということになります。

強みに関して、知っておくべきことは2つしかありません。

1点目は、ある一つの事柄は強みになることもあれば、弱みになることもあるということです。

店舗をたくさん持っていることは、リアルで顧客に関わることができるというのは強みですが、固定費がかかるというのは弱みになります。

このように、一つの事実は場面によっては、強みと弱みのどちらにもなりうるのです。

そのため、自分の独自資源が強みとなる戦場を選ぶことが大切になります。

2点目は、差別化するための戦略というのは3パターンしかないということです。

あらゆるコトやモノにおける差別化戦略は、手軽軸、商品軸、密着軸の3つの方向性しかなありません。

手軽軸→安い、早い、ハードルが低い、簡単、近いなど

商品軸→味、品質が高い、最新、ブランド力が高いなど

密着軸→顧客ごとの細かい対応、徹底したサポート対応、カスタマイズなど

※軸の優劣は、あくまでも競争相手との比較で決まる

様々な企業の差別化戦略を当てはめて考えてみましょう。

マクドナルドは、早い、安いという手軽軸が高く、味はまあまあなので、商品軸は普通、密着軸も普通といったところでしょう。

カレーハウスCoCo壱番屋が成功したわけは、豊富なトッピング、ご飯の量、辛さの度合いを徹底的にカスタマイズでき、自分好みのカレーを注文できるという点で、密着軸が高いからだと考えます。

カスタマイズできるので、自分好みの味を追求できるので、商品軸も高くなるでしょう。

手軽軸は普通です。

では、複数の軸を高くするのは可能なのか?

パターンとしては、手軽軸と商品軸、商品軸と密着軸、手軽軸と密着軸の組み合わせがあります。

手軽軸と商品軸を組み合わせるのは、とても難しいです。

安い、早いながらも品質が高い商品を作るというのは困難ですからね。

しかし、商品軸と密着軸を同時に高くするのは可能です。

高品質な商品をきめ細かいサポートやカスタマイズで提供することはできます。

Appleの商品は高いし、細かいカスタマイズも可能ですよね。

最後の手軽軸と密着軸を両立することはできません。

安いのに、細かいカスタマイズをしていては利益が出ないのです。

よって、当然ながら、3つ全てを高くするのも難しいということになります。

そのため、現実的に取ることができる差別化戦略は以下のパターンのみです。

・手軽軸高い、他は普通

・商品軸高い、他は普通

・密着軸高い、他は普通

・商品軸と密着軸は高い、他は普通

重要なのは、追求する軸以外も普通である必要があるということです。

いくらある面に秀でていても、他の軸が悪すぎるとダメということになります。

ビジネスや恋愛で勝ちたいならば、以上のような差別化戦略を意識することが成功には必要不可欠と言えるでしょう。

 

 

4. Consumer(顧客)について考える

Consumer(顧客)について重要なのは、セグメンテーションとターゲティングです。

顧客のニーズによって、顧客をセグメンテーションに分けて、自分の強みを活かせるターゲットを設定(ターゲティング)します。

 

 

5. Selling message(売り文句)について考える

Selling message(売り文句)は、顧客とふれるあらゆることの中に現れます。

個人なら、外見、言葉使い、行動、ファッションです。

企業なら、店舗、サイト、店員、パンフレットなどになります。

これらのすべてに一貫性をもたせて、顧客にメッセージを伝えることが大切なのです。

独自資源に基づいた強みをどのように顧客に伝えるか?

これを考えて、表現していくのがSelling message(売り文句)の真髄といえるでしょう。

 

 

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